L’intelligence artificielle : réel intérêt ou surexposition médiatique ?
Il est aujourd’hui crucial de bien faire la distinction entre l’énorme exposition médiatique dont bénéficie aujourd’hui l’IA – et notamment l’IA générative – des utilisations concrètes en entreprise. En effet, bien que le potentiel d’impact de l’IA soit énorme, il est actuellement surfait : toutes les problématiques ne nécessitent pas une réponse intégrant de l’IA. Il est donc impératif de voir si son intégration apporte une réelle valeur ajoutée au projet avant de décider de l’utiliser ou non. Nous avons, par exemple, rencontré des services achats qui nous ont interrogés sur le niveau d’intégration de l’IA au sein de notre plateforme juste pour atteindre leurs objectifs de dépenses. Aussi, les applications les plus réussies que nous ayons vues, notamment dans les domaines des ventes et du marketing, se concentrent sur l’impact sur le client : comment l’IA peut-elle améliorer la réponse aux besoins des clients ? Ces considérations permettent de nourrir la performance des équipes commerciales. En outre, avant de considérer l’IA, encore faut-il avoir mis en place une infrastructure de données robuste. De nombreuses entreprises tentent d’adopter des solutions d’IA sans les bases de données appropriées, ce qui entraîne une mauvaise intégrité des résultats fournis par l’IA et peut éroder la confiance en ce nouvel outil d’aide à l’efficacité.
Comment l’IA permet-elle de booster l’efficacité des équipes commerciales?
L’IA peut, par exemple, automatiser des tâches banales telles que résumer des documents, automatiser les réponses aux e-mails, ou encore, suggérer des documents pertinents. En effet, de nombreux commerciaux sont submergés par le volume de documents à considérer, en raison de la diversité des produits vendus par leur entreprise. L’IA peut alors rationaliser cela en utilisant les données CRM, les interactions par e-mail et l’historique du client pour mettre en évidence les contenus les plus pertinents. Cette optimisation permet aux commerciaux de passer moins de temps à rechercher des informations et davantage à personnaliser leur approche de vente.
Autre exemple, un commercial peut enregistrer son argumentaire pour un nouveau produit et recevoir des commentaires basés sur l'IA, ce qui lui permet d'affiner son approche avant de s'engager avec les clients. Nos données montrent que les commerciaux enregistrent généralement leur argumentaire plusieurs fois, s'exerçant et affinant leur présentation en fonction des commentaires reçus par l'intelligence artificielle. Ainsi, l’accent est mis sur l’amélioration de l’efficience opérationnelle et de l’efficacité grâce à l’IA, où il ne s'agit pas de remplacer nos flux de travail existants mais de les augmenter.
Et concernant les interactions avec les clients ?
L’IA permet d’améliorer la personnalisation des communications. Chez Showpad, nous utilisons des outils basés sur l'IA pour remplir automatiquement les e-mails, qui sont ensuite envoyés directement aux clients. Notre objectif chez Showpad est de minimiser la charge administrative, pour que les équipes commerciales consacrent plus de temps à interagir avec les clients.
Par ailleurs, grâce à l'IA, il est possible d'analyser des données telles que le trafic du site Web et les interactions CRM pour guider les commerciaux sur les prochains clients avec lesquels interagir, en donnant la priorité à ceux qui pourraient nécessiter une attention plus immédiate. Cela réduit le recours à des préférences subjectives et permet de concentrer les efforts là où ils sont le plus susceptibles de générer des revenus.
Comment mesurez-vous concrètement l’impact sur la performance ?
Compte tenu de l’impact de l’IA sur les relations clients et la croissance de l’entreprise, j’aime faire référence à la formule de vitesse des ventes, qui calcule le montant des revenus qu’une équipe commerciale ou un représentant individuel peut générer en un an. Cela implique plusieurs mesures : le nombre de prospects ou d'opportunités de vente, les taux de conversion de ces opportunités et la taille moyenne des transactions.
L’IA peut améliorer considérablement chacune de ces mesures :
en analysant les données clients pour identifier de nouveaux prospects ou des clients existants “chauds”, prêts pour de la vente additionnelle,
en examinant l’historique des commandes pour un client et suggérer le moment optimal pour l’approcher avec un produit spécifique,
en recommandant d’examiner les enregistrements d’appels de collègues qui ont traité avec succès des entreprises d’un secteur similaire (apprentissage ciblé),
en suggérant aussi des produits complémentaires pour faciliter la vente croisée,
Dans tous ces cas d’usage, l’IA est utilisée pour améliorer la probabilité de convertir les opportunités en ventes. Ainsi, chez Showpad, l'exploitation de l'IA a conduit à des améliorations commerciales substantielles : nous avons observé une augmentation de 10% des revenus, une augmentation de 9% des activités de vente incitative et croisée et une augmentation de 7% des taux de réussite. Ces chiffres soulignent l’impact positif significatif que l’IA peut avoir sur la vitesse des ventes et l’accélération globale de l’activité.
Comment Showpad s’intègre dans le quotidien d’un commercial ?
Lorsque j’imagine le parcours quotidien d’un commercial utilisant Showpad, je classe ses activités en trois phases principales : planifier, préparer et engager. Concernant la phase initiale de planification, elle consiste à élaborer une stratégie concernant les personnes à contacter, les sujets à discuter et la manière d’aborder ces conversations. Traditionnellement, les commerciaux doivent naviguer dans différents systèmes pour recueillir ces informations, mais avec l’IA, Showpad peut synthétiser ces informations, recommanderqui contacter ensuite et identifier les points de discussion clés en fonction des données client. Ensuite, la phase de préparation implique d’assembler le contenu nécessaire pour développer une approche spécifique aux besoins de chaque client. Showpad centralise alors et rationalise ce processus, garantissant la sélection de documents pertinents et facilement accessibles.
Enfin, Showpad fournit les outils nécessaires pour faciliter l’engagement client, que ce soit en face-à- face ou virtuellement, améliorant les processus de présentation et de mise à disposition de documents auprès des prospects et clients.
Entretien réalisé au 1er semestre 2024 dans le cadre de l'ouvrage Comment réussir votre stratégie de triple accélération
.svg)
