12 pistes pour favoriser la collaboration entre Grandes Entreprises et Startups

“Toi start-up, moi grande entreprise, nous travailler ensemble !” Un motto plus vite écrit que mis en œuvre car collaborer avec des start-ups n’est pas simple. Voici des clés pratiques pour y parvenir à travers une tribune proposée par Thibault Geenen, CEO de Ferpection. Travailler avec de jeunes pousses, c'est hype et pour de bonnes raisons : • Les start-ups sont des partenaires malléables et flexibles. • Passionnées, leurs équipes sont attachées à votre satisfaction (elles ont beaucoup plus à y perdre ou gagner que vous). • Elles peuvent vous donner accès à de nouvelles méthodes de travail et à de nouveaux éco-systèmes. • Elles sont sources de créativité pour vous comme pour vos agences et partenaires. • Vos risques sont souvent minimum (un peu de temps, quelques milliers d'Euros, comparé au risque de l'entrepreneur en face de vous, cela reste léger). • Et si vous vous rêvez en entrepreneur, les rencontrer vous aidera à mieux préparer ce choix.

UN CHOC DE PERCEPTION ET CULTUREL

Bref les start-ups font souffler un vent de fraîcheur sur vos bureaux. Pourtant, si vous essayez de travailler avec de jeunes pousses, vous savez déjà que ce n'est pas simple. J'ai eu la chance de connaitre les deux points de vue : • En temps que Digital Manager chez Coca-Cola, je rencontrais environ une start-up par semaine : mention, scoop.it, feeligo, kairos, simplymeasured, screenpulse, sylpheo, neovira, etc. Nous avons travaillé avec environ 10% des startups rencontrées. Malgré l'absence de benchmark, je considère cela clairement comme un échec de ma démarche. • Désormais entrepreneur et co-fondateur de Ferpection, je rencontre plusieurs grands comptes par semaine. En reprenant la même mesure de succès, 30% des grands comptes que nous rencontrons deviennent clients. C'est mieux que 10% mais le temps de décision se compte en mois et nous pénalise. Au total, ce sont 100 rencontres start-ups grands comptes dont j'ai tiré les facteurs qui ont pénalisé ou favorisé la collaboration.

12 CONSEILS A APPLIQUER SANS PLUS ATTENDRE

En partant de ces expériences et constats que j'ai décidé de proposer 12 conseils aux grands comptes pour bien travailler avec des start-ups : #1 Mettez un budget de côté en début d'année. En corollaire, n'exigez pas de prestation gratuite si vous attachez de la valeur à la proposition de la startup en face de vous. #2 Rencontrez les start-ups dans un cadre informel, par exemple un déjeuner ! Mieux, ne jouez pas à domicile et rendez vous à des Meet-up ou des événements organisés par un espace de coworking comme NUMA Paris. #3 Expliquez-leur votre organisation. Sans votre aide, ils ne comprendront pas les agendas, les réunions, les budgets, les temps de décision, les circuits de décisions, etc. Je vois maintenant en tant qu'entrepreneur que le nombre de réunions par exemple n'a rien à voir. #4 Demandez une démo, pas une présentation ou un cas client ! N'attachez d'ailleurs pas trop d'importance à la forme. Le métier d'une startup n'est pas de faire des PowerPoint. #5 Prenez le temps de partager vos problèmes. L'agenda se focalise parfois sur la présentation de la start-up alors qu'elle ne pourra vous convaincre qu'en répondant à un problème précis que vous rencontrez. #6 Moins mais mieux : il est probable que la jeune pousse ne sache pas encore tout faire. Concentrez-vous sur ce qui est au coeur de la valeur pour votre entreprise plutôt que d'exiger toutes les fonctions d'un catalogue idéal. #7 Expliquez-leur ce qui ne vous convient pas dans l'offre et dans la présentation. Ils sont là pour apprendre. #8 Si l'offre et l'équipe sont au rendez-vous, offrez-leur une opportunité de collaborer, aussi petite soit-elle. #9 Prenez des décisions claires et rapides : oui ou non. C'est mieux de dire non vite car cela évite à l'équipe de perdre un temps précieux à revenir vers vous. #10 Proposer à l'équipe de rencontrer certains de vos collègues (en complément, une excellente pratique chez BNP Paribas consiste à partager en interne les comptes-rendus des présentations de startups). #11 Jouez le jeu des relances commerciales : tout le monde peut comprendre que vous n'ayez pas encore décidé. En revanche, plutôt qu'un silence radio, donnez des dates claires et n'hésitez pas à dire quand vous n'êtes pas disponible. #12 Faîtes-les grandir. Si vous suivez une startup dans la durée, vous la verrez évoluer, souvent selon vos conseils. Au-delà des conseils pratiques, c’est votre envie d’innover qui fera aboutir votre démarche. Alors n’oubliez pas que, dans les semaines à venir, vous allez peut-être rencontrer un futur Criteo. Et si c'était vous qui leur donniez leur chance ? Attention cependant à la contamination, vous risquez comme moi de devenir entrepreneur…

A PROPOS : Thibault Geenen est co-fondateur et CEO de Ferpection, qui aide les grands comptes à optimiser sites et applications mobiles via sa communauté de testeurs. Passionné par l'approche lean startup, il continue à mettre en relation startups et grands comptes pour vivifier l'écosystème.