Image
Multiplier les opportunités business grâce au social selling

Multiplier les opportunités business grâce au social selling

Par : HUB Institute
4 décembre 2015
Temps de lecture : 5 min
Body
Le social selling consiste à former ses forces de vente à l’utilisation des réseaux sociaux pour détecter plus rapidement des opportunités business. Les réseaux sociaux seraient-ils en train de révolutionner l’univers commercial ? Le potentiel des réseaux sociaux dans une stratégie marketing n’est plus à démontrer : bon nombre d’entreprises se sont positionnées sur ce canal de communication devenu incontournable. Néanmoins, les réseaux sociaux dépassent peu à peu les frontières des services marketing et communication, ils offrent de nouvelles opportunités aux Ressources Humaines et aux services commerciaux. Pour ainsi dire, le social selling permet l’écoute du web social d’un point de vu commercial, orienté business. Comment tirer son épingle du jeu grâce au social selling ? Dans le cadre du HUBDAY Future of Social Media qui se tiendra au MEDEF le 17 décembre prochain, nous avons rencontré Sébastien Petit, Social Media Lead chez Microsoft France. Il nous démontre qu’il est possible d’intégrer le social selling à sa stratégie commerciale étape par étape.

1 – Une révolution de la vente en B2B

La disruption digitale passe par la prise en compte des nouveaux comportements des individus et l’adaptation constante de sa stratégie en fonction de la réalité du marché. Cela s’applique particulièrement aux services commerciaux : le phoning a fait son temps, cette méthode commerciale intrusive gourmande en temps et en énergie s’efface peu à peu pour laisser place à des stratégies d’une nouvelle ère. L’émergence du réseau social professionnel LinkedIn et ses 380 millions d’utilisateurs à travers le monde, ou du réseau social des leaders d’opinion Twitter avec 304 millions d’utilisateurs actifs mensuels ne laisse plus de doute quant au potentiel considérable de ces plateformes pour créer de nouveaux partenariats commerciaux (chiffres Blog du Modérateur). Pour cause, elles se basent sur la création de relations avec des personnes susceptibles d’être intéressées par le produit.  

2 – Intégrer le social selling à sa stratégie commerciale se fait en plusieurs étapes

Pour Sébastien Petit, quatre phases sont à considérer dans l’acculturation des commerciaux au social selling : #1 : Assurer sa présence sur les réseaux sociaux : autrement dit, travailler sur la mise à jour des profils des commerciaux sur les réseaux sociaux. Un profil bien tenu, détaillé et compréhensible par tous est un prérequis pour trouver de nouvelles opportunités business. Un contenu pertinent partagé régulièrement est un vrai plus. #2 : Identifier ses contacts : c’est la phase de recherche des clients existants et des prospects sur les réseaux sociaux. Il ne faut pas hésiter à chercher les autres points de contact présents dans l’entreprise auprès des autres services. Ces contacts peuvent influencer la décision d’achat. #3 : Écouter et effectuer une veille constant du Web social : que font ces contacts sur les réseaux sociaux ? De quoi parlent-ils ? Quand prennent-ils la parole ? La connaissance client est primordiale pour identifier des prises de contact et des opportunités business pertinentes. #4 : La prise de contact : c’est la partie qui se rapproche le plus du travail quotidien du commercial, à la différence près que le démarchage est effectué avec une solide connaissance client.  

3 – Un travail d’évangélisation par la formation

Le social selling nécessite une conduite du changement par le top management. Tout comme Paris ne s’est pas faite en un jour, le social selling ne sera pas opérationnel tout de suite. Il est nécessaire pour les managers de prendre du temps pour expliquer à leurs équipes les opportunités offertes par ces nouvelles méthodes de ventes, mais surtout qu’elles représentent une aide précieuses et non une charge de travail supplémentaire. Par ailleurs, tous les employés ne disposent pas forcément d’un compte Twitter ou LinkedIn, cela suppose un accompagnement par le management afin d’amener les individus sur ces nouveaux réseaux, mais également bien souvent un accompagnement par la formation.   Le social selling apparaît comme une nouvelle solution efficace pour développer son business. L’utilisation des réseaux sociaux à des fins commerciales représente un potentiel considérable pour les entreprises, et participe à améliorer la connaissance client. Néanmoins, cette stratégie prend du temps à mettre en place et nécessite une évangélisation des équipes commerciales et une formation aux différentes étapes du social selling. Retrouvez Sébastien Petit au HUBDAY Future of Social Media le 17 décembre prochain pour connaître les solutions social selling proposées par Microsoft. [column width="three" position="first"] [/column] [column width="seven" position="last"]

HUBDAY FUTURE OF SOCIAL MEDIA LE 17 DÉCEMBRE 2015

Toujours aussi populaires, multiples mais de plus en plus mobiles, les médias sociaux évoluent pour devenir de vrais outils business pour les marques: ciblage publicitaire ultra précis, Social CRM, nouveaux formats vidéos, retargeting,… venez faire le point sur les dernières innovations marketing offertes pour les marques par les réseaux sociaux. [button href="http://hubinstitute.com/futureofsocialmedia/" target="_blank" css_classes="tiny_button regular_text"]Réservez votre place[/button] [/column] [column width="three" position="first"] [/column] [column width="seven" position="last"]

MICROSOFT IDEAS DIGITAL IS BUSINESS

Microsoft Ideas a pour objectif de rassembler points de vue, retours d’expérience et décryptages pour vous aider à (re)prendre le leadership sur la transformation digitale de vos organisations. Les publications Microsoft Ideas (On the Edge du lundi, Talks et Stories du mercredi, Digest du vendredi) sont là pour vous accompagner sur cette voie. [button href="http://ideas.microsoft.fr//" target="_blank" css_classes="tiny_button regular_text"]Consulter le blog[/button] [/column] [column width="three" position="first"] [/column] [column width="seven" position="last"]

DATA TARGETING ET PROGRAMMATIQUE RISQUES ET OPPORTUNITÉS - 8 DÉCEMBRE 2015

Dans la continuité du Hubforum 2015, Microsoft vous propose une série de webcasts pour vous éclairer sur les derniers enjeux du digital et vous permettre de trouver de nouveaux leviers d’engagement. [button href="https://info.microsoft.com/FR-Azure-WBNR-FY16-11Nov-DataTargetingetProgrammatic_Registration.html?ls=Hub//" target="_blank" css_classes="tiny_button regular_text"]Participer au webcast[/button] [/column]