Ces grandes tendances qui disruptent au quotidien le B2B

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Temps de lecture : 8 min

Quelles sont les tendances qui disruptent la vie quotidienne des services marketing et ventes des organisations B2B ? Nous avons planché sur le sujet et détaillé pour vous 8 grandes tendances que tous les acteurs du B2B doivent avoir bien à l’œil cette année pour rester compétitif.

1. Marketing Automation 

Le Marketing Automation représente l’ensemble des techniques et outils permettant d’automatiser les taches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat. Il permet d’analyser plus facilement les comportements des consommateurs sur le web, sans avoir à déployer d’importants moyens et ressources. Si le Marketing Automation vise à améliorer la productivité des équipes dédiées, il permet également de toucher une cible et de fidéliser la clientèle. Enfin, il facilite l’identification des techniques marketing les plus performantes et le calcul du ROI. Il est adapté à toute entreprise qui souhaite se lancer dans une prospection de masse efficace, sur plusieurs canaux de diffusion.

marketautomation

Ici, un exemple de campagne s’appuyant sur une segmentation d’une partie des contacts de la base, avec une qualification plus poussée suite à un mail menant à une landing page avec formulaire (par exemple proposition d’un ebook à vos inscrits newsletter). Puis des actions permettant de relancer automatiquement en fonction du comportement des individus.

Un de nos outils chouchou d’automatisation : Zapier. Il vous permet de connecter plus de 750 applications entre elles. Le principe est simple, les « Zaps », sont des schémas d’actions définis sous cette forme : Quand l’application A reçoit une information, l’application B déclenche une action. Cela permet de construire des interactions en quelques clics  autour de Twitter, Hubspot, Mailchimp, Wufoo et tant d’autre avec pour seule limite votre imagination.

zapier

Par exemple, vous pouvez créer un brouillon ou envoyer un email immédiatement toutes les fois que vous obtenez une nouvelle connexion sur LinkedIn afin d’engager très rapidement avec vos nouvelles relations. Intéressant pour les commerciaux !

2. Le Marketing Contextualisé

Le Marketing contextualisé permet de cibler un internaute en fonction de son contexte d’usage. Le principe se résume à diffuser le bon message au bon moment sur le point de contact approprié. Il s’agit donc d’adapter le site, le positionnement, le message, le contenu, call to action, landing pages, formulaires… de manière automatique et en temps réels pour convertir un visiteur en prospect ou client et créer de l’engagement tout au long de son parcours d’achat.

Un bon exemple B2C, applicable à tous les sites B2B : Topshop.com. La marque fournit l’expédition gratuite dans certain pays, et peut segmenter par pays dès la home page afin de retransmettre cette information aux utilisateurs appropriés. Topshop.com fournit ainsi des messages différents en fonction de l’emplacement du visiteur de site. C’est un bon procédé pour toucher les visiteurs dès leur première visite. Ils n’ont pas encore complété leurs formulaires que vous pouvez définir de quel pays ils viennent

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3. L’Account Based Marketing 

« Don’t count the people that you reach, reach the people who count » : « ne comptez pas les personnes que vous atteignez, atteignez les personnes qui comptent ».  L’ABM est ainsi une orientation stratégique qui revient à piloter une série d’actions marketing ultra-ciblées envers les gros comptes, ceux qui généreront le plus de profit. Elle se divise en 2 temps :

1/ l’identification des comptes clés et de leads en organisant des réunions entre les équipes marketing et vente,

2/ des réunions de brainstorming internes pour décider des actions à mener sur quel type de client

Les bénéfices ? Un meilleur ROI, un meilleur taux de fidélisation, et donc un avantage concurentiel.

4. L’Inbound Marketing 

Si vous n’êtes pas encore au point sur l’inbound, cette année vous n’allez pas y échapper ! C’est l’idée de faire venir à soi le client plutôt que d’aller le chercher, avec deux objectifs principaux : La génération de trafic dans un premier temps et la conversion de ce trafic dans un second temps. C’est une stratégie qui permet aux entreprises d’être leur propre média. Le principe est d’attirer des prospects via du contenu intelligent et pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité. Une stratégie qui repose sur quatre étapes :

inbond

Attirer un trafic qualifié sur votre site via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.

Convertir les visiteurs en prospects en proposant des offres de contenus au travers de formulaires.

Engager et nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat et le convertir en client.

Fidéliser le client pour le transformer en ambassadeur de votre offre.

Hubspot est le SaaS incontournable en matière de Marketing et de Sales Inbound. La plateforme offre une pléthore de solutions, d’outils, de ressources et de méthodologies. D’autant plus que ce SaaS a assuré sa popularité impressionnante en s’appuyant majoritairement sur… son propre service. Le dispositif compte trois blogs (Marketing, Sales, Agency), plus de 17 000 pages de ces mêmes blogs référencées par Google. Cette richesse d’articles est bien entendu couplée à des offres à télécharger (livres blancs, checklists, packs de ressources, etc.)

5. L’Intelligence Artificielle et le Machine Learning 

L’Intelligence artificielle est encore à son stade primitif, ses capacités vont intensément se développer notamment grâce au machine learning et aux différents usages des internautes qui vont renforcer ses fonctionnalités.

Elle concerne principalement : l’apprentissage automatisé (machine learning), les assistants virtuels, la reconnaissance du langage (speech to speech) et des gestes, les robots intelligents (versus ceux programmés) et leur capacité à traiter des informations en temps réel et de prendre des décisions adéquates.

Les chatbots représentent un pas intéressant à faire vers la course à l’intelligence artificielle. Ils se démocratisent rapidement pour améliorer la qualité des services en ligne et de la relation. Les applications de messagerie instantanée sont de très loin celles qui marchent le mieux avec 2,5 milliards de personnes dans le monde possédant au moins une application de messagerie dans leur smartphone. « D’où la nécessité d’aller là où se trouvent les clients » nous apprend Michael Pepin, responsable de la performance des opérations relation client pour la France chez Voyages-sncf.com. Les robots conversationnels permettent de simplifier la relation client B2B en l’automatisant et en apportant des réponses instantanées aux nombreuses questions.

En plus que de gérer la relation client, les bots peuvent avoir une vraie valeur ajoutée dans le développement même d’un produit ou d’un service.

Sage a fait la démonstration d’un chatbot spécialement destiné à la comptabilité, disponible en version bêta. Sous le nom de Pegg, cet assistant intelligent permet à l’utilisateur de gérer ses dépenses en saisissant du texte et sous forme de conversation. Il permet aussi par exemple de partager une note de frais. Les informations contenues sont immédiatement numérisées, ce qui selon l’éditeur permet de gagner un maximum de temps sur la saisie et l’archivage des documents et dégage du temps pour les collaborateurs sur des tâches à plus forte valeur ajoutée !

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6. Le Mobile Marketing

Pas très original mais une réalité incontournable. Depuis le lancement de l’Appstore en 2008, le marché des apps et de la publicité mobile bénéficie toujours d’une croissance exponentielle. : +64% au dernier trimestre 2016. On assiste à un basculement des budgets publicitaires des médias traditionnels vers le mobile, en cohérence avec le temps passé par les consommateurs sur leurs smartphones et si c’est le cas en B2C, il en est de même pour le B2B car vos clients passent un temps considérable sur mobile.

Vous connaissez sûrement Mailchimp, le fournisseur de service de messagerie électronique mais connaissez-vous Mailchimp Snap ? C’est une app mobile pour faire du push automatisé sur plus de 25 réseaux sociaux. Vous allez pouvoir créer et envoyer une campagne à base de photos, avec une interface très simple et très souple qui vous fera gagner du temps et obtenir de meilleurs résultats auprès de votre audience.

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Mailchimp a su développer un nouveau service à forte valeur ajoutée en partant des usages et besoins de ces clients nomades !

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7. Le Social Selling

Dans un contexte B2B, le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes. Pour autant, les vendeurs et les techniques de vente, ne se sont toujours pas adaptés à ces nouveaux comportements d’achat, ces nouveaux process de décision.

De par son utilisation en temps réel et l’accessibilité de ses données, Twitter est le parfait complément de LinkedIn dans la pratique du Social Selling. Twitter vous permet d’identifier des leads et de suivre les comptes stratégiques dans le but de cerner leurs intérêts et d’adapter le ton adéquat pour les toucher, avec un taux d’adoption de 48,6%, qui en fait le deuxième réseau social par les Social Sellers derrière l’immuable Linkedin. Avec Sales Navigator, LinkedIn a su valorisé son important base de données auprès des profils commerciaux et favoriser le social selling avec une fonctionnalité payante qui recommande des prospects en fonctions des critères que vous avez établis. 61% des entreprises ayant mis en place une stratégie de social selling, ressentent un impact positif dans la hausse de leurs revenus.

BeSocial est une plateforme mis en place par BMC Software, qui permet aux commerciaux d’avoir accès à du contenu produit par des marketeurs, prêts à être partagé. La plateforme fournit également des astuces, des conseils et une foire aux questions sur la façon dont employer le social media. Un système de récompenses est prévu pour les « serial sharer » qui partagent le plus de contenus. Une manière d’encourager ses commerciaux à interagir avec leurs prospects avec du contenu à valeur ajoutée autour de leur expertise et d’accroître encore plus sa visibilité.

8. Le Visual Content Marketing

De la vidéo à l’infographie en passant par les photos originales, poster un contenu visuel attractif est désormais essentiel pour un Content Marketing efficace. Dans le State of Inbound 2016 réalisé par Hubspot, les réponses des experts en Marketing se prononcent unanimement dans le sens du contenu visuel pour leur stratégie 2017.

En moyenne, le taux de conversion des sites ayant recourt à des contenus vidéos est de 4,8% contre 2,9% pour les sites qui ne l’utilisent pas. Selon le site Syndacast, 74% du trafic total en 2017 intégrera directement ou indirectement de la vidéo.

La diffusion de vidéos en direct via les réseaux sociaux est presque devenue un passage obligé pour engager des fans et capter un flux de visiteurs important, tout en travaillant positivement l’image de marque. En 2017, les différentes approches de la réalité virtuelle et de la réalité améliorée permettent d’envisager de proposer une toute autre façon de consommer aux clients.  Les vidéos pédagogiques comme des vidéos, des webinars,.. rencontrent un franc succès.

Et ce n’est pas parce qu’on est en B2B qu’on ne peut pas se permettre d’être créatif dans sa communication. Il est possible de produire du contenu original à caractère humoristique pour promouvoir votre business, comme le fait Volvo Trucks pour son offre d’utilitaires.


Ou bien de proposer des vidéos pédagogiques à travers des tutos vidéos, des  webinars… Découvrez la chaine de webinars du HUB Institute avec la première session le 3 mars prochain.

 

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