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Panasonic et Marketo révolutionnent l’approche marketing pour conquérir et fidéliser les clients finaux [REPLAY HUBFORUM]

Panasonic et Marketo révolutionnent l’approche marketing pour conquérir et fidéliser les clients finaux [REPLAY HUBFORUM]

Par : HUB Institute
18 octobre 2017
Temps de lecture : 3 min
Chapo

En 2017, l’engagement du client est au cœur des stratégies marketing. Transformer un prospect en client est sans nul doute un objectif majeur, mais un plus grand enjeu est désormais d’être capable de recueillir, de trier et d’actionner les données recueillies sur tous les canaux afin de maintenir l’engagement du consommateur tout au long du cycle de vie du produit.

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En 2017, l’engagement du client est au cœur des stratégies marketing. Transformer un prospect en client est sans nul doute un objectif majeur, mais un plus grand enjeu est désormais d’être capable de recueillir, de trier et d’actionner les données recueillies sur tous les canaux afin de maintenir l’engagement du consommateur tout au long du cycle de vie du produit. Karine Picque, European Marketing Manager chez Panasonic et Bérengère Gloaguen, Directrice Marketing France de Marketo, reviennent sur la stratégie de marketing automation mise en place par Panasonic pour répondre à cette problématique. Il y a 5 ans, le chiffre d’affaire de Panasonic était encore principalement réalisé sur le BtoB, à travers des ventes effectuées auprès de professionnels et de distributeurs. Afin de développer ses parts de marché, Panasonic s’est alors fixé comme objectif stratégique d’accélérer sa croissance BtoC et d'accroître ses ventes auprès des clients finaux. Au sein des équipes marketing, un principal problème surgit : le catalogue de produit est très vaste et les ventes sont réparties sur de nombreux pays. Par conséquent, les équipes manquent de coordination et ne disposent pas d’outils permettant de mener des campagnes efficaces et d’en mesurer les résultats. Une redéfinition globale de la stratégie marketing de Panasonic s’impose donc. Cette nouvelle stratégie prend vie sous trois grands axes :
  • Développer la notoriété de la marque.
  • Générer de la demande et transformer les suspects en prospects, puis en clients.
  • Une fois le client capté, le nourrir d’informations ciblées et pertinentes afin de s’assurer de son engagement continu.
Pour ce faire, l’entreprise décide de mettre en place en 2012 :
  • Une équipe mixte dédiée avec de fortes compétences techniques
  • Une solution globale et intégrée :
    • Un outil de CRM Salesforce qui permet de partager une base de données structurée entre les services.
    • Un système de gestion de contenu qui permet de gérer en toute autonomie l’intégralité des contenus produits par les équipes.
    • Un outil de marketing automation, développé par Marketo, qui se synchronise avec la base de données CRM Salesforce. L’outil permet enfin de créer et gérer toutes les activités marketing de manière automatisée et centralisée.
Panasonic renforce ainsi son entité marketing, qui peut désormais se vanter de mener des campagnes efficaces dont les résultats peuvent être aisément mesurés et restitués en interne. Les résultats affichés parlent d’eux-même:
  • Un lancement de près de 1 500 campagnes annuelles, soit une toutes les 70 minutes.
  • Le volume d’affaires généré par les actions marketing est en croissance continue chaque année depuis l'implémentation de cette nouvelle solution Marketo, et représente en 2016 près de 45% du volume total, contre 11% seulement avant l’implémentation de la solution.
  • De nouvelles opportunités d’affaires apparaissent et voient leur volume croître, telles que le télémarketing.
Fortes de ce premier bilan plus que prometteur, les équipes marketing de Panasonic poursuivent désormais l’implémentation de cette nouvelle stratégie et se posent comme challenge de consolider et valoriser le potentiel des ventes à venir sur sa clientèle fraîchement acquise. Pour en savoir plus ➡️ 1m30 pour comprendre l’économie de l’engagement   Contributeur de l’article : Amélie Combes