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4 stratégies à connaître pour doper son chiffre d’affaires retail

4 stratégies à connaître pour doper son chiffre d’affaires retail

Par : Thibault Deschamps
30 janvier 2018
Temps de lecture : 6 min
Chapo

Le 31 janvier prochain, les retailers sont invités au HUBDAY Future of Retail & E-commerce. Au cours de conférences et d’ateliers, ils pourront découvrir les innovations technologiques qui s’offrent à eux pour développer leurs ventes, conquérir de nouveaux marchés, améliorer leur connaissance client, et jouer du meilleur des deux mondes on et offline de plus en plus poreux. En guise d’avant-première, voici 4 stratégies à connaître pour doper son chiffre d’affaires.

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Miser sur la marketplace

mirakl-amazon-keysPopularisé par des pionniers tels qu’Amazon ou Apple et son App Store, le modèle de la plateforme ou marketplace s’est imposé comme un nouveau business model incontournable dans l’e-commerce. Pourquoi la mise en place d’une marketplace est-elle plus rentable et scalable que le modèle classique du pipeline (voir schémas ci-dessous) ? Mirakl, expert des solutions de marketplace, explique que c’est pour sa capacité à tirer parti de la modernisation rapide de tous les usages retail depuis l’essor d’internet.

Dans un livre blanc publié récemment par l’éditeur de solution, on peut ainsi lire :

"La comparaison des prix, les performances techniques, les avis des utilisateurs, tout cela était impossible à obtenir [avant Internet]. C’était l’âge des ténèbres de l’expérience client. Le client intéressait d’ailleurs moyennement les vendeurs, qui ne recueillaient pas beaucoup d’informations les concernant. Internet est venu totalement bouleverser ce rapport de force, en apportant trois révolutions majeures : la compression du temps et de l’espace, l’ubiquité de l’information et l’interconnexion des systèmes."

Avantage pour les consommateurs : une expérience client valorisée par l’accès à une offre de produits beaucoup plus vaste (car composée des offres de plusieurs vendeurs tiers), l’accès à de nombreuses informations (avis consommateurs, fiches techniques…), mais aussi un parcours d’achat personnalisé grâce à l’exploitation intelligente des données transactionnelles générées par de telles marketplaces. De son côté, Mirakl souligne les avantages pour les retailers capables de mettre en place de telles plateformes :

"L’opérateur n’est plus dans un modèle focalisé sur la marge, il se rémunère par une commission du vendeur. Tout son business model repose sur le fait que des transactions se réalisent et pour cela, à l’instar d’une place de marché financière, il doit équilibrer l’offre et la demande. ll peut se développer beaucoup plus facilement qu’avec les modèles traditionnels, car il ne stocke pas les produits qu’il vend, il ne réalise pas les services qu’il propose : il met en relation et gère les interactions. Il collecte des données qui représentent une énorme valeur, car la connaissance client est un élément différenciateur fort, qui permet de se démarquer d’une concurrence de plus en plus rude."

Améliorer la découverte de produits sur les interfaces mobiles

Qu’ils soient pure players de l’e-commerce ou propriétaires de magasins physiques, les retailers ont tous pris conscience de l’obligation pour eux d’exploiter les interfaces mobiles pour capter l’attention du chaland et, en définitive, accroître leurs taux de conversion. En effet, les consommateurs passent désormais autant de temps, voir plus, sur les sites mobiles et applications des commerçants que sur desktop.

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"Cette année, nos recherches sur le weekend du Black Friday au Royaume-Uni ont montré que le trafic des sites retail a été principalement généré par le mobile (55% des visiteurs contre 33% via desktop). Cependant, le revenu généré via desktop (environ 50%) est largement plus élevé que sur mobile (seulement 36%). La tendance est encore plus forte aux Etats-Unis sur la même période avec 57% des revenus générés via desktop contre seulement 34% sur mobile" observe Geri Tuneva, Directrice Marketing chez Qubit.

Par ces déclarations, Qubit souligne en vérité l’écart technologique qui existe entre les sites desktop et mobiles des e-commerçants. Si l’exploitation des données par l’IA pour proposer des expériences personnalisées est chose courante sur desktop elle est encore sous exploitée sur les sites et apps mobiles. La solution Qubit Aura parvient à adapter automatiquement les interfaces (UX) mobiles aux habitudes des mobinautes. Grâce à l’IA, elle effectue une curation de contenus intelligente via la prédiction des préférences d’achat. Chaque donnée collectée via la navigation des mobinautes est analysée et exploitée pour améliorer la découverte de produits et accroître les chances de conversion.

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"2018 va marquer un tournant dans le retail. La concurrence en ligne va atteindre son apogée, et les interactions de tous les consommateurs auront un impact. Les gagnants seront ceux qui adoptent une stratégie mobile-first, embrassant le potentiel de l’IA pour proposer une meilleure découverte de produits aux consommateurs" argumente Geri Tuneva.

Accélérer la digitalisation des points de vente physiques

On parle aujourd’hui de la tendance à l’omnicanalité (ou "phygitalisation") où tous les canaux digitaux et physiques des retailers se complètent pour atteindre un seul et même objectif : une expérience client performante et l’accroissement du chiffre d’affaires. Conscient que les points de vente physiques profitent pleinement des opportunités digitales (et vice versa), Wynd propose à ses partenaires une plateforme SaaS (un service installé sur des serveurs distants plutôt que sur les systèmes des retailers) de gestion de la relation client "omnicanale" couplée à la conception d’expérience digitale variée directement dans les stores des retailers.

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En mai 2017, les Galeries Lafayette ont inauguré un nouveau concept de maroquinerie à Cannes. En lieu et place d’un magasin physique, c’est un véritable showroom digital que l’expertise de Wynd a permis d’établir. Dans cet établissement, la clientèle est invitée à scanner des modèles d’exposition sur des tablettes ce qui leur permet de consulter les différentes variantes du produit disponibles à l’achat en ligne (couleurs, tailles…).

Ici, le retailer n’a donc pas à gérer de stock local et propose tout de même au consommateur une expérience où chacun peut voir, toucher, essayer, les produits de référence. On constate bien l’association des avantages du physique et du digital qui permet de respecter, voir associer, les intérêts du retailer et de sa clientèle.

Développer le trafic des magasins avec le drive-to-store

Autre stratégie d’importance à l’ère de l’omnicanalité : le drive-to-store. Permettant littéralement d’amener le client dans les enseignes physiques des retailers, il existe désormais de nombreuses façons de concevoir cette pratique. Il convient pour chaque commerçant d’identifier la ou les méthodes les plus adaptées à son écosystème. Pour vous aiguiller, voici les approches de trois acteurs du drive-to-store.

Les données des stores physiques s’éveillent avec la précision du Wi-Fi

fidzup-tracking-smartphone-wifiPour les retailers soucieux de développer une stratégie drive-to-store, l’un des enjeux principaux est encore la captation du potentiel de données que représente(nt) leur(s) magasin(s) physique(s). C’est le sillon que creuse Fidzup avec une solution reposant sur la récolte de données des smartphones des consommateurs via l’implantation de boîtier Wi-Fi en magasin. Bénéfice : des données qui viennent renforcer la personnalisation des campagnes digitales en fonction de la cible et de sa position géographique.  

L’avènement du catalogue digital

digital-papier-catalogueEn matière de stratégie drive-to-store, ARMIS entreprend de digitaliser le catalogue des retailers. Sous sa forme papier, le catalogue a toujours permis de créer l’événement sur un temps donné, tout en permettant aux commerçants de faire la promotion de centaines de produits selon des thématiques précises. Pourtant, malgré ses avantages, le catalogue papier peine de plus en plus à engager les consommateurs et impose de prendre en charge une distribution physique.  

Mobile : données géolocalisées, meilleures alliées des retailers

geolocalisation-mobile-teemo-retailEn proposant un SDK qui s’intègre aux applications mobiles partenaires de Teemo, l’entreprise spécialiste du Drive-to-Store entend déverrouiller le potentiel des magasins physiques en s’aidant des données de géolocalisation non-identifiantes. Cette solution in-app se veut légère car n’impose pas l’installation d’appareils sophistiqués en magasin et surtout est facilement utilisable pour les retailers en plus des dispositifs digitaux existants.

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Thibault
Deschamps

La mission de Thibault en tant que Content Manager est de concevoir un storytelling performant associant la richesse des contenus de nos partenaires (IBM, Microsoft, Linkfluence, …) et les performances de nos formats éditoriaux (interviews, articles de fond, case study, condensés d’étude...) afin de leur garantir le meilleur rayonnement . 

Titulaire d’un master de journalisme et d’un DUT Services et Réseaux de Communication, Thibault s'appuie également sur sa culture de l’IT et du marketing,

La mission de Thibault en tant que Content Manager est de concevoir un storytelling performant associant la richesse des contenus de nos partenaires (IBM, Microsoft, Linkfluence, …) et les performances de nos formats éditoriaux (interviews, articles de fond, case study, condensés d’étude...) afin de leur garantir le meilleur rayonnement . 

Titulaire d’un master de journalisme et d’un DUT Services et Réseaux de Communication, Thibault s'appuie également sur sa culture de l’IT et du marketing, acquise au sein de rédactions spécialisées comme Stratégies.fr, Forbes.com, LaRéclame.fr ou encore ITespresso.fr et Silicon.fr.

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