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E-commerce BtoB : une ruée vers l’or accélérée par la crise du COVID

Par : Thibault Deschamps
5 juin 2020
Temps de lecture : 4 min
Chapo

Dans ce nouveau webinaire, le HUB Institute convie les experts de ManoMano et Adobe afin d’échanger sur le potentiel du e-commerce appliqué aux échanges BtoB. Alors que celui-ci est valorisé à 9500 milliards d’euros dans le monde (contre seulement 2500 milliards pour l’e-commerce BtoC), les professionnels du secteur doivent encore rattraper certains retards stratégiques, notamment en matière de culture de l’expérience client.

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"Les comportements des professionnels se rapprochent des comportements des consommateurs. Ils attendent majoritairement des expériences aussi efficaces qu’en BtoC", souligne Olivier Bertin, Senior Digital Expert BtoB du HUB Institute, en introduction de ce webinaire. Il décrit une véritable ruée vers l’or qui se joue en ce moment où des leaders du e-commerce BtoC tels qu’Amazon et Alibaba affichent sur leurs marketplace BtoB des performances colossales… Pourtant, les challengers ont largement la place de s’insérer sur ce marché, notamment en jouant les cartes de l’expérience client et de la relation personnalisée encore très délaissées sur ce secteur.

Jeff Bezos serait le PDG qui a le plus profité de la crise du COVID. Sa fortune a bondi de 33 milliards de dollars. En parallèle, Amazon affichait près de 11 000 dollars de transactions… par seconde à travers le monde.
Amazon Business, la partie BtoB de la plateforme a été lancée récemment, en 2015. Elle affiche désormais 115% de croissance par an et va devenir la marketplace BtoB leader aux USA. Alors qu’il a fallu dix ans à Amazon pour dépasser le cap des 10 milliards de dollars de CA par an. Amazon Business n’aura mis que trois ans seulement pour réaliser la même progression.
Les comportements des professionnels se rapprochent des comportements des consommateurs. Ils attendent majoritairement des expériences aussi efficaces qu’en BtoC.
75% des professionnels se disent enclins à effectuer leurs achats auprès d’un distributeur qui propose un site web convivial et un meilleur service client.
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ManoMano trouve sa place au sein des marketplaces BtoB du e-commerce

ManoMano, est la preuve que GAFAM et BATX ne sont pas les seuls à pouvoir envisager de se partager l’énorme chiffre d’affaires représenté par l’e-commerce BtoB. Le spécialiste dans la vente de matériel de bricolage a ainsi lancé sa propre plateforme à l’adresse des professionnels du bâtiment et celle-ci se porte bien aujourd’hui. Valentine Bruneau d’Artois, Lead Business & Operations BtoB de l’enseigne, nous partage les clés de ce lancement réussi. Celui-ci repose notamment sur un angle business et une valorisation importante de l’expérience d’achat qui lui permettent de se distinguer très fortement des leaders mentionnés précédemment, mais aussi des acteurs traditionnels du marché du bâtiment.

L’histoire de ManoMano Pro, c’est l’histoire d’une opportunité, mais aussi d’une transformation dans une entreprise profondément BtoC.
ManoMano Pro a pour caractéristique principale de proposer des prix spécifiques aux clients professionnels auxquels ils n’ont pas accès sur la version BtoC. Bien sûr, le choix est le second argument avec plus de 3 milliards de produits disponibles ainsi que des sélections particulières de produits (près de 20000) que nous valorisons selon des caractéristiques de qualité et de prix.

L’expérience d’achat de la marketplace est choyée, notamment du point de vue de la relation client avec un service de conseils personnalisés disponible en permanence ainsi la promesse d’une grande flexibilité de livraison et d’accessibilité à la plateforme.

"Le taux de digitalisation des entreprises du bâtiment est très faible : seulement 5% alors que le taux moyen des entreprises du BtoB est de 18%." Valentine Bruneau d’Artois souligne ainsi l’opportunité d’être l’une des premières enseignes à préempter un marché digital à très haut potentiel, mais encore peu mature.

Paradoxalement, les acteurs historiques du secteur ne sont pas si en avance que ça dans le e-commerce, car ils ont traditionnellement perçu le digital comme un vecteur de services complémentaires (devis, intermédiations…)
Il est essentiel pour nous d’actualiser en permanence notre connaissance des besoins du secteur du bâtiment. Pour ce faire nous avons constitué un « club des pros », à savoir 150 artisans professionnels que nous interrogeons afin d’être en mesure de proposer une offre adaptée aux besoins du marché.
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Des mise en oeuvre multiples

De son côté, Régis Quintin, Sales Specialist e-commerce chez Adobe, profite de l’expérience de son groupe en matière de solutions e-commerce pour balayer les enjeux propres de plusieurs typologies d’acteurs professionnels (illustrés de case studies), et la manière dont une solution plateformisée peur répondre à l’intégralité de ces problématiques business.

Les différentes personaes qui réalisent des achats au sein des entreprises n’achètent plus des « produits », mais des expériences.
Pour les entreprises, être en mesure de proposer des plateformes qui répondent à ce besoin d’expérience, de personnalisation et de choix est un défi immense. C’est à ce challenge qu’Adobe tâche de répondre en proposant sa suite Adobe Commerce Cloud.
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Les enjeux et les types de mise en œuvre varient énormément en fonction des industries et des use cases en BtoB. Nous avons identifié plusieurs segments clés, dont les fabricants de biens de grande consommation (Dolce Gusto), fabricants de produits pour les professionnels et l’industrie (Festo), distributeurs pour les professionnels (comme ManoMano, ou Selco Builders Warehouse)
Il faut savoir trouver sa vocation. Le choix d’un angle business précis permet de se mettre plus facilement à la place de ses clients et de comprendre quels sont leurs besoins. Vous pouvez ainsi déterminer comment y répondre et devenir un partenaire à part entière de leur business et pas seulement un vendeur.
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Content manager

La mission de Thibault en tant que Content Manager est de concevoir un storytelling performant associant la richesse des contenus de nos partenaires (IBM, Microsoft, Linkfluence, …) et les performances de nos formats éditoriaux (interviews, articles de fond, case study, condensés d’étude...) afin de leur garantir le meilleur rayonnement . 

Titulaire d’un master de journalisme et d’un DUT Services et Réseaux de Communication, Thibault s'appuie également sur sa culture de l’IT et du marketing...