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B2B, comment accélérer pour répondre aux enjeux du commerce d’aujourd’hui ?

Par : Keltoum Lehbab
26 février 2021
Temps de lecture : 5 min
Chapo

Avec les nouvelles habitudes qui risquent de perdurer, comment les entreprises B2B peuvent-elles répondre aux besoins des consommateurs d'aujourd'hui ? Les représentants de Valtech, Wavin et Commercetools mettent en avant les challenges des entreprises B2B face à la transformation des attentes de leurs clients.

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Des entreprises B2B aux marques B2B :  

"La marque est créatrice de valeurs pour les actionnaires et les parties prenantes", comme l’explique Pascal Malotti, Business Development & Strategy Director (Valtech), tout se résume à un concept, qui est la valeur perçue. Plus une marque forte augmente sa valeur perçue, plus elle dégage une part de marché importante. Aujourd’hui, le style de vie converge avec la technologie. Instagram a joué un rôle important dans cette transformation en fusionnant vie personnelle et marketing de marque. Toute personne peut désormais faire la curation de sa vie pour devenir une marque en travaillant à la fois son image et en s’adressant à sa communauté. 

Ce modèle a façonné les modes de fonctionnement des entreprises qui ont dû s'adapter au nouveau paradigme. "Il est encore impensable d’imaginer que le B2B soit immunisé par cette transformation", soutient Pascal Malotti. Cette transformation passe par les expériences immersives et le partage de l’économie. 

  • Les expériences immersives : La révolution numérique exige des chefs d'entreprise qu'ils passent de la concentration sur une production efficace à une consommation efficace. 
  • Partager l'économie : Ce n'est pas une idée entièrement nouvelle, mais elle atteint un nouveau niveau grâce à la numérisation - le partage des biens et des services au sein de communautés aux formes multiples. Les consommateurs connectés bénéficient d'un accès facile et d'une manipulation pratique. 

De l'omnicanal au "phygital"

L'expérience omnicanal fait son chemin de manière constante, passant des canaux numériques purs à tout canal, produit ou bien physique. Pour rester à la page, il faut se concentrer sur l'extensibilité d'expériences complètes et personnalisées, indépendamment d'un point de contact. Il s'agit d'une voie à double sens : pour offrir une expérience personnelle sans faille sur un point de contact, il faut extraire et combiner les données de chaque point de contact.

L'accent est mis sur la mise en œuvre du numérique dans les entreprises, sur la base de la distribution des marchés et des écosystèmes. La prise de conscience que dans les offres B2B, les conversations avec les clients sont menées comme dans un contexte B2C. Parce qu'au fond, vous parlez toujours à des humains.

- Pascal Malotti, Business Development & Strategy Director (Valtech)

Nous assistons à une explosion du nombre de points de contact sur lesquels les prospects, clients attendent la même qualité de service et un suivi cohérent dans leurs interactions.

- Pascal Malotti Business Development & Strategy Director (Valtech)

Les plateformes sont des réseaux horizontaux, qui relient entre elles acheteur, vendeur, intervenant, créateur, consommateur et qui contourne souvent les structures du marché traditionnel.

En Chiffres : 

  • Plus d'un tiers des acheteurs B2B et près de la moitié des acheteurs du millénaire préfèrent ne pas interagir avec les représentants commerciaux.
     
  • D'ici 2024, 80 % des commandes et des réapprovisionnements seront sans contact pour la plupart des organisations.
     
  • Les interactions de vente numériques sont devenues deux fois plus importantes dans le secteur B2B que dans le secteur pré-covid.
     
  • L’impact de la Covid, c’est l’explosion du e-commerce, début 2020, environ 16% des ventes de détails au US se faisait par le biais du e-commerce. 8 semaines après l'arrivée de la pandémie, ce chiffre était passé à 27%.

Les ventes en e-commerce peuvent réduire le temps passé par client, et donc augmenter le nombre de prospect qualifié mais aussi accroître la satisfaction et la fidélité de ces derniers. 

 “Faceshield webshop” première plateforme e-commerce de Wavin

Wavin est leader mondial pour la fourniture de systèmes de canalisations et fournisseur de solutions interactives dans le secteur des infrastructures. Leur mission, aider les clients à construire des environnements sains et durables. Cependant la pandémie a engendré un changement radical de leurs priorités vers le e-commerce. "Faceshield webshop", devient leur premier pas réussi dans le e-commerce. 

Wavin a voulu se joindre à la lutte contre la Covid-19 en utilisant leur expertise de base pour lancer la production de boucliers de protection faciale en PVC. Ils créent alors une plateforme de commande de bout en bout, le futur e-commerce au sein de Wavin. Valtech et Wavin ont ainsi travaillé ensemble sur une équipe d’experts pour donner vie à ce projet 

En Indonésie, nous avons lancé les premières initiatives de commerce électronique pour le marché B2B. Une plate-forme de commande permettant aux distributeurs de commander chez Wavin de manière entièrement numérique et sans l'aide des employés.

- Stephanie Devine Programme manager e-business (Wavin)

Les avantages de l’architecture MACH

C’est en construisant un écosystème digital évolutif à l’échelle de l’organisation que l’architecture commerce de cette dernière se fera de façon fluide et non à marche forcée. C’est ce que permettent les technologies MACH pour Microservices, API-First, Cloud Native et Headless. Elles sont un ensemble de principes architecturaux favorisant l’agilité et permettant un "Time to Market" rapide.

MACH définit les 4 piliers de la plateforme Commercetools: 

  • Microservices: éléments indépendants d’une application.
     
  • APIs: Application Programming Interface - interface machine à machine 
     
  • Cloud native : Le cloud natif est une approche de la création et de l’exécution d’applications qui exploite les avantages du modèle de livraison de cloud computing.
     
  • Headless: une architecture découplée (back end séparé du front end). 
Un fournisseur n’est pas nécessairement au coeur de la plate-forme digitale, qui est plutôt composée d’un écosystème d’applications modulaires provenant de différents fournisseurs.

- Gartner, (entreprise américaine de conseil et de recherche dans le domaine des techniques avancées)

Les avantages de l’architecture MACH

  • Une architecture solide capable de supporter les charges en continu (cloud native)
     
  • Les microservices sont beaucoup plus faciles à créer, tester, déployer et à mettre à jour 
     
  • Maintien des coûts 
     
  • Choisissez votre solution front end ou construisez pour expérience totalement personnalisable. 

Les challenges pour les entreprises B2B sont multiples. Elles doivent faire face à une transformation de leurs clients qui adoptent désormais les réflexes des clients B2C, elles doivent se digitaliser et offrir une expérience qui fera la différence ; ceci dans un espace-temps toujours plus accéléré et pressurisé.

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Alternante en école de journalisme, Keltoum utilise ses connaissances du digital pour vous informer des dernières tendances. Après des précédentes expériences dans la radio, la presse écrite et la rédaction web, elle partage ses articles avec comme unique objectif : vous informer.