Tendances majeures

Même si certaines sont déjà connues et largement adoptées au sein des entreprises, Il est important de bien mettre en avant ces tendances majeures dans le marketing B2B :

SEM/SEO

Le marketing visant à analyser et optimiser les résultats des moteurs de recherche est aujourd’hui encore une tendance forte du marketing B2B. Cette activité reste hautement stratégique pour les entreprises, qui y voient une source de meilleure compréhension de leur environnement économique, et un moyen de mieux cibler leurs marchés respectifs.

La seule optimisation des balises de titre, de description, d’images, de contenu textuel, continue d'être importante, mais ne suffit plus. Au cours des récentes années, les moteurs de recherche, Google en tête, ont imposé des contraintes vertueuses de plus en plus drastiques. De ce fait, le SEM/SEO s’est enrichi de nombreuses autres pratiques visant à générer plus de trafic.

Communication marketing intégrée (ou IMC – Integrated Marketing Communication)

C’est un concept marketing traditionnel qui existe depuis de nombreuses années, mais qui gagne encore du terrain en 2019 : les entreprises réalisent qu’elles peuvent adopter à leur avantage cette communication marketing intégrée pour leurs clients B2B via les multiples canaux actuellement à leur disposition. Avec pour objectif de contribuer à la création d'une image de marque unique et d'un message cohérent tout au long du parcours du client B2B.

Tendances croissantes

Voici quelques autres tendances qui connaissent une croissance continue dans le marketing B2B :

Marketing de contenu

Tout comme les consommateurs B2C, les clients B2B recherchent en permanence des informations qui les aident à améliorer leurs prises de décision. C’est particulièrement le cas lorsqu’ils souhaitent investir dans un équipement ou une plateforme logicielle. Il est donc indispensable pour une entreprise de présenter des contenus pertinents, spécifiques, valorisant chacune de ses marques, et capables de répondre pleinement aux demandes des clients B2B, quel que soit le canal utilisé et le moment où ces recherches sont lancées.

Ce contenu doit être suffisamment détaillé pour aider le client à étayer sa décision et la présenter en interne, car souvent, le client B2B engage des recherches par lui-même pour établir un dossier qu’il présentera à sa hiérarchie.

Retargeting

Pour une entreprise, la capacité à localiser les sites que visitent ses clients potentiels devient de plus en plus critique : pour attirer plus de prospects, elle doit être en mesure de comprendre et d’anticiper leur comportement afin de mieux les orienter vers ce qu’elle a à offrir, par des publicités ciblées, pertinentes, qui font directement écho à leurs centres d’intérêt et à leur historique de navigation.

Réseaux sociaux et marketing vidéo

Certains médias sociaux ont axé leur activité sur le B2B. LinkedIn en est l’exemple parfait, et ce réseau social continue de montrer la voie en matière d’interactions B2B. Mais d’autres réseaux, comme YouTube, commencent à gagner en popularité dans ce même contexte en invitant les entreprises à partager avec leurs clients leurs informations de manière plus fluide et attrayante auprès d’une cible professionnelle.

Marketing axé sur les données

Les données revêtent une importance stratégique pour les entreprises dans le monde du B2B, comme c’est déjà le cas dans le B2C. Comme les consommateurs finaux, les entreprises clientes veulent elles aussi vivre des expériences personnalisées avec les marques.

L'utilisation généralisée des médias sociaux et du marketing de contenu rend indispensable l’analyse approfondie des échanges entre entreprises pour mieux répondre aux besoins des clients et comprendre les succès des entreprises concurrentes.

Marketing basé sur l’entreprise (ABM)

Bien que déjà utilisé, l’ABM (ou Account-Based Marketing) va continuer de s’imposer en raison du nombre croissant de parties prenantes et de la complexité des transactions en environnement B2B. Plutôt que de se limiter à une approche réceptive ou inbound marketing, l’ABM offre un moyen de créer et de cibler des types de clients bien spécifiques et de renforcer les relations avec eux grâce des échanges de grande valeur ajoutée.

Pour plus d'informations au sujet de l'ABM, retrouvez notre interview d'Emmanuel Obadia, Vice-Président Marketing d'Oracle.

Tendances à venir

Vous avez déjà entendu parler de ces nouvelles tendances, mais à ce jour, elles sont surtout pratiquées en marketing B2C. Mais 2019 est clairement l'année où elles commencent à être adoptées par les équipes de marketing B2B :

IA et apprentissage automatique

Le marketing B2C nouvelle génération, faisant régulièrement appel à l’IA et au Machine Learning, confirme l’intérêt que présentent ces nouvelles technologies pour le marketing B2B. L'analyse des données comportementales des prospects via l’intelligence artificielle facilite grandement la compréhension des audiences ciblées et des résultats des campagnes de marketing B2B.

Des applications conversationnelles automatisées apparaissent sur le marché, telles que les chatbots pour les sites Web et les médias sociaux. Les professionnels du marketing peuvent utiliser ces systèmes, enrichis d’intelligence artificielle, pour créer des expériences cross-canal plus intelligentes et fournir ainsi à chaque client un contenu personnalisé de grande pertinence.

Il en résulte une meilleure attention des prospects, un engagement plus fort et, au final, un taux de conversion prospects-clients plus élevé.

Internet des objets (IoT)

À mesure que les entreprises comprennent les avantages qu’elles peuvent tirer de l’adoption de dispositifs de type IoT, elles sont de plus en plus enclines à les utiliser dans le cadre d’activités marketing. Elles vont donc créer davantage de contenus et générer davantage d'engagements client grâce à des périphériques tels que des assistants virtuels. 

Ces dispositifs vont les aider, par exemple, à créer des promotions pertinentes rédigées en tenant compte d’informations fiables provenant de périphériques IoT.

Un environnement marketing en perpétuel changement

Avec l'avènement d'internet, le comportement des acheteurs B2B a fondamentalement changé. Cette évolution dans leur façon de sélectionner, d'évaluer et d'acheter des produits a entraîné une révolution dans la pratique du marketing B2B, lequel a considérablement gagné en importance dans le processus de vente.

De fait, les spécialistes du marketing numérique se sont arrogé une partie croissante des responsabilités qui incombaient auparavant aux commerciaux dans leurs face à face avec leurs clients.

Ces experts e-marketing analysent le langage comportemental numérique, ils identifient les leads qualifiés, sélectionnent les informations pertinentes dont ils ont besoin, puis déterminent l’action et le moment exacts pour transformer chaque prospect en lead qualifié. Ce n’est qu’alors que le vendeur interviendra pour clôturer la vente.

Aujourd’hui les entreprises ont besoin de communiquer par une présence active sur internet, via un site web et un blog. Leurs clients potentiels doivent pouvoir rapidement les trouver en ligne et comprendre en quoi consistent leurs offres.

Les médias sociaux sont eux aussi devenus essentiels dans la communication des entreprises avec leurs marchés et dans la recherche permanente de l’engagement des consommateurs.

Les spécialistes du marketing B2B doivent impérativement prendre en compte la communication mobile de leurs clients, compte tenu de la dépendance croissante des individus vis-à-vis de leurs téléphones et autres appareils mobiles.

Les entreprises n'ont d'autre choix que de suivre le rythme soutenu de ces avancées technologiques et des tendances du marché associées, au risque de se laisser rapidement distancer par la concurrence.