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Motiver, évaluer, former : les solutions pour animer ses équipes commerciales

Par : Eulalie Vignais
10 juin 2020
Temps de lecture : 3 min
Chapo

La crise sanitaire force les entreprises à redéfinir leur stratégie commerciale. Dans un contexte inédit où les équipes doivent avoir une efficacité maximale et se familiariser davantage avec les outils digitaux pour vendre à distance, comment accompagner cette transition ? C’est la question à laquelle les experts de Muse Motivation, Suez et Aircall ont répondu lors d'un webinar spécial consacré à l'animation des équipes commerciales.

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Former ses équipes 

Alors que l’impact financier est aujourd'hui estimé entre 50 et 60 milliards d’euros de perte, les entreprises doivent faire preuve d’adaptabilité. Repositionnement de la stratégie, nouveaux outils, digitalisation, nouvelle offre produit et nouvelle façon de s’adresser à ses cibles :  afin de redresser la barre et agir, les entreprises doivent impérativement former leurs équipes pour les accompagner au mieux dans cette transition.

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Les commerciaux doivent s’approprier ces nouveaux usages et cela passe par la formation, notamment avec l’aide d'outils collaboratifs pour partager les best practices, les bons discours et usages, du e-learning ou des quizz

- Elise Mesnildrey, Directrice d'Agence Muse Motivation

former ses equipes

 

La digitalisation se résume à l'utilisation de la donnée que l’on récupère lorsqu’on adopte une stratégie commerciale de vente sédentaire. Elle va permettre de piloter les actions de l’entreprise et changer l’organisation commerciale, car les équipes vont se spécialiser sur les différentes étapes du cycle de vente.

 

Ce modèle offre une meilleure efficacité dans la mesure où la qualité des échanges va devenir plus intéressante, car les commerciaux vont avoir plus de temps pour se consacrer à une seule phase du cycle de vente et donc récupérer plus d'informations qu’ils feront circuler entre eux. Ils ne seront plus que des commerciaux, mais des spécialistes.

 - Chalom Malka, Director of Sales - Southern Europe Aircall

Motiver ses équipes 

Seuls 45% des salariés sont restés en activités durant la crise, de quoi faire baisser le moral des troupes. Pour (re)motiver ses équipes, il faut leur garantir un bon environnement de travail, des conditions correctes et nécessaires à la reprise et donner à ses collaborateurs une vision à court terme, sans oublier de constituer les équipes avec choix et une bonne connaissance des talents de l’entreprise. 

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Cela passe par des challenges commerciaux, des opérations agiles avec ou sans engagement et penser à donner des perspectives à ses collaborateurs, car l’année n’est pas terminée et on peut encore avoir de beaux mois de croissance.

 

Il faut faire preuve de réalisme dans les objectifs et donner des perspectives aux équipes, leur demander de choisir leurs défis et de savoir où ils s’engagent afin d’adapter la stratégie et identifier les leviers de croissance.

 - Elise Mesnildrey, Directrice d'Agence Muse Motivation

Ceux qui étaient sur le terrain ont eu la chance de bénéficier des élans populaires, ce qui a fortement contribué à garder une motivation des équipes, car il y avait une vraie reconnaissance de leur activité.

- Matthieu Baille, Directeur commercial France Smart and Environmental solutions SUEZ

Évaluer ses équipes 

En situation de crise, communiquer sur la réalité de l’entreprise et sur son plan d’action est primordial. C’est ce qui permettra de suivre la situation, de valoriser les réussites, d’identifier et de capitaliser sur les personnes motrices dans l'entreprise. 

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La transparence est importante. Elle permettra de dire aux équipes commerciales de savoir où elles vont, leur donner des buts à atteindre, cela peut passer par des outils type reporting et par un accompagnement managérial très fort.

- Elise Mesnildrey, Directrice d'Agence Muse Motivation

Les objectifs de cette année ne seront pas les mêmes. Il est important de partager les problèmes et la stratégie avec l’ensemble des commerciaux. Cette transparence permet de répercuter aux équipes l’ensemble des données et de savoir où ils vont.

 

Il est fondamental de connaître ses équipes pour créer une dynamique et une émulation. L’objectif est de savoir qui mettre au bon endroit au bon moment, dans les bons secteurs d’activité afin de créer les bonnes équipes.

- Matthieu Baille, Directeur commercial France Smart and Environmental solutions SUEZ

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Alternante en école de journalisme, Eulalie s’appuie sur sa culture du digital pour décrypter et expliquer les dernières tendances du monde de la tech. Avec plusieurs expériences au sein de différentes rédactions web, elle rédige des contenus originaux avec un objectif : vous informer.