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De Klarna à Floa, ces modèles de BNPL, qui s’appuient sur l’open banking et les solutions de scoring, font aujourd'hui partie intégrante des habitudes des consommateurs. Ils permettent un paiement différé ou fractionné qui va finalement augmenter les ventes. Comment et pourquoi transposer ce modèle dans le B2B ? 

Passer du B2C au B2B sans changer l’expérience, un pari gagnant

Gilles Abitbol donne deux raisons principales à la transposition de ce modèle. Il s’agit d’abord de répondre à une attente des clients mais aussi de savoir saisir une opportunité. En effet, les différences entre les deux marchés mettent en lumière la nécessité de proposer ce type de solutions aux clients B2B : avec un marché B2B 1,5x plus important, des paniers moyens 30 fois élevé et une croissance à deux chiffre, le secteur apparaît comme une terre d’opportunité où il est essentielle de prendre des parts.

C’est une nouvelle proposition de valeur qui permet à un marchand de proposer des facilités de paiement à ses clients, du paiement différé, du paiement fractionné, au moment du check out avec des interfaces ultra-fluides, sécurisées et qui optimisent la conversion, les ventes et les paniers de vente.

- Gilles Abitbol, Responsable de partenariat et projets digitaux (Aliianz Trade)

Toutefois, les spécificités du secteur B2B, en termes de modes de paiement, de réglementations et de conformités, ont amené un marché à l’intersection du paiement et du crédit à des solutions inadaptées. D’un côté, les paiements par carte étaient limités par un plafond restrictif et n'intègrent pas les enjeux de réconciliation comptable et de gestion de la data. De l’autre, les solutions de crédit et les problèmes de gestion des risques amènent à des tâches chronophages et compliquées, peu digitalisées. Ainsi, trouver une solution adaptée suppose de réconcilier les attentes et les spécificités de ce marché en forte croissance.

L’alliance de l’assurance-crédit et de la fintech pour une réponse adaptée

S’allier à un acteur de la fintech était une nécessité pour répondre aux enjeux des clients. En effet, c’est l’open banking qui va permettre à la fois l’accès à l’information bancaire avec autorisation du payeur et l'initiation de paiement de l’acheteur vers le marchand.

Concrètement, le partenariat se fait en plusieurs étapes : 

• L’API mise en place par Allianz Trade permet la vérification de l’identité du payeur grâce au Numéro de SIREN. Ce scoring offre la possibilité pour un acheteur de bénéficier d’une facilité de paiement dès son premier achat et peut même se faire en amont du panier pour éviter toute frustration
• L’AIS de Fintecture sert elle à vérifier l’identité de cet acheteur en s’appuyant sur l’open banking
• Allianz Trade active alors la garantie sans passer par la signature d’un contrat. Fintecture active la collecte des paiements et l’API permet de lancer le recouvrement et l’indemnisation du marchand si cela est nécessaire, s’appuyant sur le métier historique d’Allianz Trade. 

La force de cette solution, c’est aussi la possibilité de la déployer en magasin grâce à un QR Code à scanner. Cette double opportunité adresse l’ensemble des enjeux de croissance : accroître les ventes avec +25% de ventes additionnelles et une augmentation de 30% du panier moyen mais aussi augmenter la fidélité, attirer de nouveaux clients en améliorant l’expérience d’achat. 

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