HUB Institute : L’usage des réseaux sociaux s’est considérablement développé ces dernières années. Quelles grandes tendances observez-vous sur le sujet ? Existe-t-il des spécificités propres au B2B ?




Gaithe Eitouni : Comme chaque année, Hootsuite révèle ses tendances Social Media basées sur les témoignages de marketeurs du monde entier. Cette année, plus de 18 000 personnes y ont répondu et nous avons pu identifier 5 grandes tendances. 

• Les marques ont besoin de s’appuyer sur les créateurs de contenus, afin d’animer ses communautés.
• Créer des publicités en ligne en étant créatif, afin de se démarquer des concurrents.
• Développer une stratégie social media qui va au delà du département marketing, afin de voir un retour sur investissement plus rapide ou plus important.
• Intégrer le social commerce comme partie intégrante du parcours client.
• S’assurer que le social vienne en aide au département relation client.

Parmi ces 5 tendances, la plupart, si ce n’est toutes, s’appliquent au B2B. La seule différence réside dans le canal choisi. Lorsque l’on pense au B2B, les premiers canaux qui nous viennent en tête sont LinkedIn et Twitter. Ce ne sont pas les seuls réseaux sociaux qui peuvent aider les entreprises à parler à leur cible. En alliant les tendances 1 et 2, les organisations peuvent se démarquer en allant là où on les attend le moins. Par exemple : l’entreprise américaine BiGDUG, spécialisée notamment dans le stockage B2B a fait appel à un influenceur spécialisé dans la restauration de meubles afin de faire des vidéos sur TikTok avec leurs outils. Résultat : 1,5 million de vues avec une augmentation du trafic sur leur site web.

Pour que les plateformes social s’installent au-delà du département marketing et s'inscrivent dans une démarche de retour sur investissement, le social selling et l’employee advocacy peuvent être les stratégies les plus efficaces. Outillez vos forces de vente en les formant à prospecter, communiquer, et accélérer le cycle de vente avec les réseaux sociaux. Au lieu d’attendre que votre contact vous partage les coordonnées du directeur marketing de votre cible, trouvez le/la sur les réseaux sociaux. 

Vos employés sont votre meilleure promotion, aidez-les à communiquer sur vos produits, sur les initiatives de votre entreprise ainsi que sur leurs propres victoires professionnelles ou celles de leurs pairs.

- Gaithe Eitouni, Senior presales manager & product marketing (Hootsuite)

Enfin, même si cette tendance est surtout connue dans le B2C, elle est tout aussi importante dans le B2B. Une situation qui nécessite d'installer une certaine forme de cohérence dans l'ensemble du parcours client ainsi que l'intégration du social média à chaque étape de ce dernier.

HUB Institute : Le domaine du B2B semble rattraper son retard quant à l’usage des plateformes sociales. Pouvez-vous nous partager quelques-unes des bonnes pratiques que vous identifiez ? (format, ton, contenus, usage, réseaux…)


GE : Ces dernières années, la consommation des médias sociaux a beaucoup évolué. L'usage de la vidéo en est un bon exemple : le format est de plus en plus utilisé pour promouvoir les services et produits de vos marques. Cependant, attention à la durée ! Avec une attention moyenne qui décline rapidement de nos jours, il vaut mieux miser sur des contenus dont la durée n'excède pas les 1 à 2 minutes.

À lire également : "Social Media : Hootsuite dresse l’état des lieux de la social transformation des entreprises"

De plus, fin de faciliter l’accès à l’information pour les consommateurs mais également pour les employés, il faut penser à l’automatisation et à la digitalisation de certaines tâches. Par exemple : les webinars courts, les démonstrations produits enregistrées et diffusées sur les médias sociaux ou par Slack auprès des équipes, des présentations vidéos..

HUB Institute : La COVID-19 a accéléré l’usage des réseaux sociaux. Cependant si ces derniers ont longtemps été utilisés à de simples fins de communications, ils ont aujourd’hui un réel impact sur les parcours de ventes B2B. Pouvez-vous nous détailler ceux-ci ? 


GE : Au-delà de la communication, les réseaux sociaux permettent de tisser de véritables liens avec votre audience afin de fidéliser votre cible. En effet, les consommateurs tendent à être plus conversationnels qu'auparavant. Cela implique qu'ils souhaitent obtenir une information précise, personnalisée le plus rapidement possible et ce quelque soit l'étape du cycle de vente à laquelle il se trouve. Il est donc important d’incorporer ces réseaux sociaux (Messenger, Whatsapp…) à chaque étape du parcours client, et d'éviter de changer ses canaux afin de maintenir la relation avec le consommateur. Ce dernier a manqué de lien humain pendant des mois avec la pandémie et demande aux marques de combler le manque en s’humanisant et en prenant part à des conversations sociétales également.

80% des entreprises déclarent qu’une stratégie paid et organique leur permet d’unifier l’image de marque.

- Gaithe Eitouni, Senior presales manager & product marketing (Hootsuite)

Toujours dans une démarche de fidélisation et optimisation du cycle de vente, l’usage des réseaux sociaux pour les entreprises permet de s’adresser directement à son audience consommatrice. Il est donc important d’adapter sa stratégie de communication et surtout les canaux à sa cible. Les réseaux à la mode ne sont peut-être pas adaptés à votre audience. Si vous ciblez un directeur financier plutôt qu’une adolescente en étude, il est judicieux de se tourner vers LinkedIn plutôt que vers TikTok. N'éparpillez pas votre marque là où elle n’a pas son public !

Pour aller plus loin :  "Replay HUBDAY Social & Digital Advertising"

Enfin, les réseaux sociaux sont un accélérateur dans votre cycle de vente, et notamment lors des phases de prospections. 33% des marketeurs B2B disent que les médias sociaux sont leur première source de lead. Grâce au social selling, votre force de vente peut contacter directement les prospects décisionnaires sans essuyer des refus ou des blocages ou ralentissements lors de la prise de contact. Cet usage est d’ailleurs en lien direct avec le ROI et permet de suivre l’impact direct des médias sociaux sur votre business.

HUB Institute : Vous interviendrez le 9 décembre prochain à l’occasion du HUBTALK B2B afin de présenter votre partenariat avec Antalis autour des sujets d’employee advocacy. Pouvez-vous nous présenter les grands enjeux de ce type de pratique ?


Avant tout, il convient de revenir sur ce qu'est l'employee advocacy ! Il s'agit d'un mécanisme par lequel une entreprise mobilise ses salariés pour qu’ils deviennent des ambassadeurs, non seulement dans leur vie professionnelle, mais aussi parfois dans leur vie personnelle et notamment à travers leurs réseaux sociaux. L’employee advocacy présente plusieurs bénéfices pour une entreprise :

• Elle accélère la digitalisation des équipes.
• Elle crée un sentiment d'appartenance, les employés participant à un programme d’employee advocacy ont 20 fois plus de chance de rester dans leur entreprise.
• Elle contribue à la notoriété de la marque, en offrant plus de visibilité aux posts.
• Elle a un impact qualitatif, car les consommateurs font davantage confiance aux publications de leurs proches. Résultat un post publié par une connaissance est plus vu, lu et cru qu'un post publié par une entreprise.
• Elle permet d'entamer des stratégies de social selling.

Selon Forbes, les posts publiés par les employés sur leurs réseaux personnels obtiennent 561 % plus d’impressions et 8 fois plus d’interactions qu’un même message partagé par la marque.

- Gaithe Eitouni, Senior presales manager & product marketing (Hootsuite)

Lors du HUBTALK B2B du 9 décembre prochain, nous reviendrons de manière plus concrète sur les bienfaits engendrés par les stratégies d'employee advocacy dans le milieu B2B. L'occasion notamment d'évoquer le cas d'Antalis avec Franck Chenet, Group Director, Sustainability, Services & Corporate Communication de l'entreprise.